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Matriz RFM: quem são os seus melhores doadores, e quem está indo embora

RFM é uma pergunta em três partes sobre cada doador: quando doou pela última vez (Recência), quantas vezes no último ano (Frequência) e quanto no total (valor Monetário). Cada resposta vira uma nota de 1 a 3, e a combinação coloca a pessoa num de nove segmentos. A tela Análises › Matriz RFM faz o cálculo sozinha; este artigo explica as notas, os segmentos e o que fazer com cada um.

8 min de leituraAtualizado em 7 de setembro de 2026Análises e Dados
Em resumo
  • Três notas de 1 a 3: R (última doação), F (doações no ano), M (soma no ano).
  • Nove segmentos, de Campeões a Ausentes.
  • Ver doadores abre o CRM filtrado pelo segmento, pronto para lista ou e-mail.
  • Alto risco é o grupo mais valioso a agir: já foram ótimos, e pararam.
  • A matriz atualiza sozinha; olhe uma vez por mês.
Neste artigo
  1. A tela
  2. As notas
  3. Os nove segmentos
  4. Usar

A tela da Matriz RFM

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Dashboard›Matriz RFM
PTMarinaM
Matriz RFM
Um cálculo em três dimensões: Recência, Frequência e Valor Monetário. Ele separa os seus doadores em grupos, para você tratar cada grupo de um jeito.
Dados gerais
A situação da sua base de doadores. Atualiza sozinho.
Total de doadores
1.604
Doadores recorrentes
612
Doadores pontuais
992
Média de valor doado
R$ 801,00
Média de frequência mensal
1,8
Cancelamentos
23
Inadimplentes
12
Segmentos
Quanto da sua base está em cada grupo. Clique para ver os doadores.
SegmentoTotal de doadoresDoadores recorrentesDoadores pontuais
Campeões · R3 F3 M3142 · 8,9%11824Ver doadores
Leais · R2-3 F2-3 M2-3318 · 19,8%24177Ver doadores
Promissores · R3 F1-2 M2-396 · 6,0%3165Ver doadores
Recentes · R3 F1 M1187 · 11,7%44143Ver doadores
Primeira doação210 · 13,1%0210Ver doadores
Precisam de atenção · R2 F2 M2164 · 10,2%8876Ver doadores
Dormentes · R1 F2-3 M2-3231 · 14,4%52179Ver doadores
Alto risco · R1 F3 M338 · 2,4%299Ver doadores
Ausentes · R1 F1 M1218 · 13,6%9209Ver doadores
Dados gerais da base e a tabela de segmentos com o total, recorrentes, pontuais e o botão para ver os doadores.

Dados gerais resume a base: doadores, recorrentes e pontuais, médias, cancelamentos e inadimplentes. Segmentos mostra quanto da base está em cada grupo e abre a lista de pessoas em Ver doadores.

Como a pontuação é calculada

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Relacionamento
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PTMarinaM
Como a pontuação é calculada
Dimensão321
R, recência · dias desde a última doaçãoaté 90 dias91 a 365 diasmais de 1 ano
F, frequência · doações no último ano11 ou mais2 a 10uma
M, valor monetário · soma doada no anoacima de 8.0002.400 a 8.000até 2.400
Cada doador recebe três notas, de 1 a 3. A combinação define o segmento.
A legenda: as faixas de cada nota. Os limites de valor são os da configuração padrão.

As faixas de valor (M) são calibradas para a base típica. Uma organização com ticket muito alto ou muito baixo pode pedir ao time da Doare o ajuste dos limites; a lógica não muda.

Os nove segmentos e o que fazer

SegmentoQuem éO que fazer
CampeõesDoou há pouco, muitas vezes, muito.Reconhecimento pessoal, conselho, embaixador. Nunca e-mail em massa com pedido.
LeaisRegular em tudo, há tempo.Relatório do que a doação fez; convite a membro; upgrade uma vez por ano.
PromissoresRecente, pouca frequência, valor bom.Pedir a recorrência: “transforme em mensal”.
RecentesDoou há pouco, uma vez, pouco.Régua de segunda doação.
Primeira doaçãoAcabou de chegar.Boas-vindas e uma história em 7 dias.
Precisam de atençãoMédia em tudo, esfriando.Uma história forte e um pedido pequeno.
DormentesDoava bem, parou há mais de um ano.Reativação: o que mudou desde então.
Alto riscoEra campeão, parou.Ligação pessoal. Descobrir o motivo.
AusentesUma doação, há muito tempo.Reconfirmação de e-mail; se não responder, sair da base ativa.

Usar a matriz

  1. Abra a matriz no início do mês

    Compare com o mês anterior: Campeões cresceram? Alto risco também?

  2. Clique em Ver doadores no segmento

    O CRM abre filtrado. Salve como segmentação para virar público de automação.

  3. Aja no segmento certo

    Um mês: Alto risco por telefone. Outro: Promissores por e-mail de recorrência.

  4. Meça

    O segmento diminuiu porque as pessoas subiram, ou porque caíram para Ausentes?

Artigo relacionadoSegmentações: salvar o segmento como público

Este artigo respondeu sua dúvida?

Dúvidas rápidas

Perguntas frequentes

Não. A matriz considera quem já doou. Leads ficam no CRM, no tipo Lead.

Sim. Uma assinatura mensal são 12 doações no ano: F3. Por isso recorrentes concentram-se em Campeões e Leais.

Diariamente. As notas mudam conforme os dias passam e as doações entram.

Ver doadores abre o CRM filtrado, e de lá você exporta o segmento.

Não. Cada combinação de notas leva a um segmento só.

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Ver Análises e Dados →
RelacionamentoCriar segmentações8 MINRelacionamentoAutomações de e-mail8 MINRelacionamentoPerfil do doador8 MIN
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